323. Deux livres indispensables de Robert Cialdini

Désormais le mercredi je vous parlerai de mes lectures. Il peut s’agir des mes lectures du moment comme des livres que je trouve indispensables. C’est le cas de ces deux ouvrages de Robert Cialdini.

Désormais le mercredi je vous parlerai de mes lectures. Il peut s’agir des mes lectures du moment comme des livres que je trouve indispensables. C’est le cas de ces deux ouvrages de Robert Cialdini.

Traditionnellement l’épisode du mercredi était dédié aux outils. Mais j’ai fait le tour des outils que j’utilise. J’ai décidé il y a plusieurs mois de limiter le nombre d’outils et de rester très stable dans leur utilisation. J’utilise Things, Ulysses, Scrivener, Tweetbot ou Safari depuis longtemps. Et je n’ai pas l’intention de perdre du temps en changement.

J’ai donc décidé de vous parler des livres que j’ai lu et que je vous recommande. Je commence par les livres indispensables comme ceux de Robert Cialdini.

Robert B. Cialdini est Docteur en psychologie sociale et diplômé de l’université de Caroline du Nord et de l’université de Columbia. Ces livres sont le fruit de ses recherches.

Influence et manipulation : Comprendre et maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion

C’est son bestseller qui a désormais 25 ans. Mais l’humain ne change pas. C’est à mon sens un livre indispensable pour mieux comprendre nos comportements. L’axe et la vente et le marketing mais pas seulement.

L’auteur s’est intéressé aux méthodes de vente des meilleurs vendeurs en travaillant directement avec eux. Il a fait émergé six secrets psychologiques qui expliquent pourquoi nous nous laissons influencer ainsi que les moyens employés par les spécialistes de la persuasion pour les exploiter à notre insu. Ces principes sont :

• la réciprocité,
• l’engagement et la cohérence,
• la preuve sociale,
• l’autorité,
• la rareté,
• l’appréciation et l’amitié.

Ce sont des principes dont vous entendez souvent parler dans des articles ou formations car ils sont très exploités. L’auteur explique que l’objectif du livre était de nous apprendre à nous en défendre, en dévoilant ces secrets et en nous montrant comment les tourner à notre avantage. Et c’est vrai que ça marche. J’ai fait tourner en bourrique un vendeur de gaz qui appliquait bêtement les conseils du livre.

Mais au fil des années, le livre est devenu la bible des acteurs du marketing. L’auteur s’est rendu compte que le livre a surtout été adopté par les vendeurs qui ont cherché les méthodes pour les utiliser à leur avantage.

De fait, c’est un livre très riche. Il vous éclaire sur de nombreuses techniques que vous voyez dans les publicités, les films ou séries mais aussi sur internet. Si l’auteur mentionne beaucoup de recherches et d’études, il incorpore aussi de nombreuses histoire.

L’auteur a justement analysé dans sa carrière d’enseignant comment susciter et garder l’attention avec des histoires mystérieuses.

Pré-suasion : Le pouvoir de l’influence commence avant qu’on ait prononcé le premier mot

C’est justement ce qu’il explique dans ce second livre qui est bien plus récent. Ce n’est pas la suite mais finalement ce qui se passe avant. Autrement dit, il présente les techniques qui permettent de nous conditionner à être persuadé

L’idée est d’expliquer comment créer une situation, un contexte, favorable à la discussion qui suivra avec son interlocuteur, afin que celui-ci soit a priori déjà convaincu par le message (ou le produit) qui lui sera délivré ensuite. Il se focalise ainsi sur les notions d’Attention et d’Association

Là encore le livre est très riche et permet de comprendre de nombreuses notions sur notre fonctionnement en tant qu’humain et au sein de groupes. Et on se rend compte de nombreux détails qui peuvent être utiles au quotidien et pas seulement dans la vente.

Par exemple, à quel moment faut-il parler dans un réunion pour avoir l’attention de son chef ? Avant même d’avoir parlé vous savez que vous n’aurez pas son attention si vous parlez à « proximité » de lui. Ce n’est pas une proximité physique mais temporelle. Si vous parlez juste avant lui il prépare mentalement ce qu’il va dire, et si vous parlez juste après lui il est en train de refaire mentalement son intervention. Dans les deux cas vous n’aurez pas son attention complète pour les détails.

Pourquoi ces livres ?

Il est probable qu’en lisant ces deux livres, des lumières s’allument dans votre cerveau en comprenant pourquoi vous avez cédé, pourquoi les pubs sont faites d’une certaine manière ou comment elles devraient l’être.

Le premier est probablement plus facile à lire, ou mieux construit. Mais les deux sont vraiment très très intéressants pour mieux comprendre nos comportements humains et nos faiblesses.

La technique de la porte-au-nez pour demander quelque chose.

Robert Cialdini a aussi étudié et explicité la technique de la porte-au-nez. Cette technique consiste à faire précéder une demande de comportement plus ou moins coûteuse par une demande beaucoup plus coûteuse, parfois même fantaisiste.

Ainsi, si un ami vous demande de lui prêter votre voiture 1 semaine. Vous refusez car c’est un demande trop importante. Mais vous ne refuserez pas s’il vous la demande pour une journée. Vous vous sentez coupable d’avoir refusé et vous percevez une concession de sa part dans sa seconde demande.

Vous avez là un bel aperçu de l’utilité de ces livres.

Achetez les deux livres

• Influence et manipulation : Comprendre et maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion.
  
• Pré-suasion : Le pouvoir de l’influence commence avant qu’on ait prononcé le premier mot.